Es gibt viele gute Gründe, seine Muskulatur zu trainieren. Auch der Nutzen einer gesunden Ernährung oder von Maßnahmen zur aktiven Regeneration ist unbestritten. Genauso wissen die Menschen, dass Rauchen schadet, dass sie sich mehr bewegen müssten, dass Pizza ungesund ist oder eine nach vorne gebückte Haltung langfristig zu gesundheitlichen Schäden führt. Es ist auch umgangssprachlich bekannt, dass es „ab 30 abwärts geht“ und man im Alter körperlich vieles nicht mehr so gut kann wie früher.
Ohne Tiefenwissen haben die Menschen ein Bewusstsein dafür, was gut und was schlecht für sie ist und wägen es im Alltag gegen ihre Gewohnheiten, Bequemlichkeit und Genuss ab. Manches nehmen sie als normal und gegeben hin, anderes thematisieren sie im Bekanntenkreis und suchen nach alltagstauglichen Alternativen oder Lösungen. Ist also Wissen ein entscheidender Faktor um dauerhaft für seine Gesundheit aktiv zu werden?
Mit Blick auf die demografische Entwicklung der Bevölkerung, die Zunahme der Zivilisationskrankheiten und die gesundheitlichen Folgen der Pandemie lohnt sich für die Qualitätsanbieter der Fitness- & Gesundheitsbranche mehr denn je die Positionierung als Gesundheitsexperte. Neben den fitnessaffinen Menschen wächst dadurch der potenzielle Markt (theoretisch) um ein Vielfaches, denn das gesundheitsorientierte Training löst in Kombination mit einer ausreichenden Nährstoffversorgung und Maßnahmen zur aktiven Regeneration viele gesundheitliche Beschwerden – und das nebenwirkungsfrei.
Um die Positionierung als Gesundheitsexperte, die Erfolgsfaktoren zur nachhaltigen Integration des Neukunden und die Rolle der Wissensvermittlung geht es in diesem Blog-Beitrag…
Positionierung als Gesundheitsexperte
Eine Expertenpositionierung geht immer auch mit der Präsentation seines Wissens und seiner Fähigkeiten einher. Um das eigene Studio und die eigenen Mitarbeiter als Gesundheitsexperten zu positionieren, lohnt es sich, diese Kompetenz auch ins Schaufenster zu stellen. Strategien zur schnellen Schmerzlinderung, zum nachhaltigen Gewichtsverlust, zur Reduktion des Blutdrucks oder Verbesserung der Lebensqualität – idealerweise kombiniert mit entsprechenden Erfolgen bestehender Mitglieder als „Trustbuilder“ – gehören also fest in die externe Kommunikationsstrategie des Studios.
Die dargestellte Kompetenz ist jedoch kein direkter Aktivator für den Interessenten um unmittelbar aktiv zu werden. Sie verbessert das Image der Marke und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent sich bei einem entsprechenden Bedarf an das Studio wenden wird. Gesundheitliche Kompetenz ist nie laut, aggressiv oder verkäuferisch, sondern schafft Bewusstsein und setzt auf Vernunft. Kombiniert mit attraktiven Einstiegsangeboten (z.B. Testphase, flexible Laufzeit, attraktiver Einstiegspreis oder Preisvorteil) und kreativen Headlines kann sich daraus eine Mobilisierung des Marktes ergeben – auch und gerade in gesundheitlichen Segment. Unterstützt wird diese durch Führsprecher im Freundes- und Kollegenkreis.
Wissensvermittlung in der Neukundenintegration
Auslöser für den persönlichen Trainingsstart ist bei einem neuen Mitglied in der Regel ein konkretes Motiv oder ein konkreter Anlass. Dies erklärt auch, warum Neumitglieder oft berichten, sich bereits über viele Jahre hinweg mit dem Thema Training auseinander aber den Einstieg bisher nicht gefunden zu haben. Ein bestimmtes Erlebnis oder ein Impuls, z.B. vom Arzt oder einem guten Bekannten, waren dann der Auslöser, um (evtl. erneut) den Weg in das Fitness- & Gesundheitsstudio zu finden. Die Lösung dieses Motivs ist für ihn kurzfristig das primäre Ziel, für uns als Anbieter geht es jedoch vor allem darum, das gesundheitsorientierte Training als festes Element der persönlichen Körperpflege fest in seinen Alltag zu integrieren.
Die Abmeldequoten nach Erstlaufzeit (DropOut) zeigen, dass dies bisher nur in ca. 50% der Fälle gelingt. Oder andersherum: Rund die Hälfte der Neumitglieder geben bei erster Gelegenheit wieder auf, weil sie merken, dass Training entweder nicht die erhofften, schnellen Resultate bringt oder in ihrem Alltag schlichtweg keinen Platz (oder keine Priorität) hat. Was läuft bei diesen Kunden schief und was sind die Erfolgsfaktoren, um aus ihnen treue, loyale und langfristige Kunden zu machen?
Die Nutzung passender Leistungen und Clubangebote steht sicherlich an erster Stelle, denn ohne, dass das persönliche Programm dem Gesundheitssportler auch ein bisschen Spaß macht, Freude an Bewegung vermittelt und auf dem Weg zur Zielerreichung unterstützt, werden langfristigen nur absolute Disziplinfanatiker durchhalten. Bei der Präsentation passender Clubleistungen sollte deshalb stark auf die Persönlichkeit des Kunden geachtet werden. Individuelles Krafttraining, digitalisiertes Zirkeltraining, abwechslungsreiches Functionaltraining, zeitsparendes EMS- oder Vibrationstraining, Kurserlebnisse unter Gleichgesinnten – die Geschmäcker sind verschieden und die Möglichkeiten beim Qualitätsanbieter vielseitig.
Die soziale Integration der Neukunden ist der zweite wichtige Erfolgsfaktor, denn nur die Beziehung zum Mitarbeiter und den anderen Mitgliedern stellt eine emotionale Bindung zu unserem Unternehmen her – übrigens der USP des Qualitätsanbieters! Echtes Interesse und eine professionelle Dienstleistung durch ein gut geschultes Team sind hier die wesentlichen Punkte. Der Mitarbeiter wird zum herzlichen Gastgeber!
Neben diesen beiden Aspekten spielt die Vermittlung von Wissen für das neue Mitglied eine sehr wichtige Rolle, weshalb in vielen Studios bereits regelmäßige Vorträge oder Seminare angeboten werden. Das Wissen um die Themen Training, Ernährung, Regeneration und Motivation stärkt den Bezug zum Clubangebot, positioniert das Studio als ganzheitlichen Lösungsanbieter und zeigt dem Mitglied den Sinn seiner Handlungen auf. Fachwissen über Sarkopenie – den alterungsbedingte Verlust der Muskulatur – ist bspw. kein direkter Aktivator für Interessenten um aktiv zu werden, zeigt aber dem Trainierenden auf, welchen Einfluss der Verlust der Muskulatur auf seinen Stoffwechsel, seine Gelenkstabilität, die Knochendichte und die Funktion seiner Organe haben wird. Dies schafft Bewusstsein, appelliert an die Vernunft, motiviert zum Weitermachen und fördert eine bewusste Entscheidung für lebenslanges Training.
„Die Menschen hier sind nett, mein Programm macht Spaß und Training einfach nur Sinn.„
Wissensvermittlung – aber bitte mit System
Das Thema Wissensvermittlung ist so wichtig, dass es fest in die Kundenreise integriert werden muss. Es darf also kein Zufall sein, welcher Mitarbeiter welchem Kunden in welcher Situation welche Inhalte vermittelt. Im Qualitätsmanagement sprechen wir hierbei von „belastbaren Prozessen“, d.h. wir stellen sicher, dass dies bei jedem Kunden einheitlich geschieht.
Hierzu werden feste Kernaussagen rund um die Kernleistung des Clubs definiert. Diese finden dann den Weg in die sozialen Medien (Attraktivität / Positionierung), in das Beratungsgespräch (Unterstützung der Kaufentscheidung), die Einführungsphase (Positiver Trainingsstart, Coachingtermine mit Wow-Effekt) bis hin zur digitalen Begleitung über Info-Flatscreens und einen Neukunden-Funnel via SMS oder Email mit passenden Coachingvideos. So positioniert das Studio sich und seine Mitarbeiter als Gesundheitsexperten, bestätigt diesen Eindruck bei den Neukunden und schafft die Basis für begeisterte Bestandsmitglieder und viele Fürsprecher im Markt. Denn da sind wir uns alle einig: Gesundheit braucht Training.
Tipp: Ein System zur Wissensvermittlung mit eLearning-Kursen für Mitarbeiter, einem digitalen Funnel-System und allem was dazu gehört ist neben dem Tagesgeschäft unglaublich schwer zu entwickeln. Aus diesem Grund hilft Dir POSITION dabei, denn alle Inhalte sind bereits erstellt und müssen teilweise nur noch auf Dein Clubangebot angepasst werden. Das spart Zeit, vermeidet Fehler und steigert die Qualität der Wissensvermittlung. Mehr Infos gerne im kostenfreien Zoom unter yannik.hoenig@position-consulting.de.
Fazit:
Vertrauen und Kaufbereitschaft entsteht durch eine einheitliche Sprache. Die Vermittlung und Darstellung von Wissen dient dem Image, unterstützt die Neukundenintegration und stärkt die Bindung der Bestandsmitglieder. Für Qualitätsanbieter ist sie ein wesentlicher Erfolgsfaktor und sollte deshalb mit System in die Kundenreise eingebunden werden. Damit das Kundenerlebnis ein gesteuerter Prozess und kein Zufall ist.
Über den Autor
Yannik Hoenig ist selbst Clubinhaber. Seine Sportwelt Rosbach zählt zu den führenden Fitness- und Gesundheitsanbietern in Hessen und ist die Hausanlage der POSITION-Firmengruppe. Als Unternehmensberater und Coach begleitet und gestaltet er den Wandel der Branche mit und lebt in seinen eigenen Unternehmen, wovon er in Seminaren, Webinaren, Podcasts und Interviews spricht. Mit hochwertigen Fitness- und Gesundheits-Dienstleistungen eine starke Positionierung und einen Sog am regionalen Markt auslösen und über effiziente Prozesse zu einer bestmöglichen Wirtschaftlichkeit gelangen – dafür steht Yannik Hoenig.
Kontakt:
yannik.hoenig@position-consulting.de
0171-9393488
